0371-63215179
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本文金句：
所謂企業(yè)治理就是“治人”，要想建立行之有效的制度或體系，則必須先“把握人心”，即“治人”?！爸稳恕钡姆椒ǜ魇礁鳂?，但萬變不離其宗的要點是“信賴”與“尊敬”。
換言之，領導必須以身作則，從而獲得下屬的信賴和尊敬。假如一味地憑借權力和威懾來迫使下屬聽命，那么獲得的只能是浮于表面、陽奉陰違的“忠誠”，一旦出現(xiàn)危機，沒人會挺身而出。
人心易變，可一旦建立了發(fā)自內心的信任關系，人心就會堅如磐石。因此，如果一個企業(yè)或組織建立在信賴與尊敬的基礎上，那么它就牢不可破。
一、想獲得他人的信任，你必須率先垂范、以身作則
企業(yè)的經營者必須贏得手下員工的尊敬。只有尊敬才能夠使企業(yè)員工百分之百地接納和認同經營者的思想和意圖。
當年我與其他七名伙伴共同創(chuàng)建京瓷時，他們與我共同約定：“要讓這家企業(yè)成為將稻盛和夫的技術昭示天下的舞臺?！?/p>
可是萬萬沒想到不到三年時間，這項約定就已經土崩瓦解。
事情的起因是當時11名高中畢業(yè)就進廠工作的員工突然拿著摁著他們血手印的請愿書來集體與我交涉，這些員工要求公司對他們的加薪和獎金要求做出承諾，否則就將集體辭職。
我對此作出的回答是：“我們是一家剛成立的公司， 大家每天都在全力以赴，為了公司的生存拼死辛勞，現(xiàn)在就要讓公司對諸位的未來作出任何承諾都只不過是空話。不管怎樣，大家既然已經加入了這家公司，就讓我們全心盡力把公司創(chuàng)造成為個令你們所有人都滿意的企業(yè)！”
然而這套說辭并不能讓對方感到信服，我為此對他們進行了連續(xù)三天三夜的說服工作。最后我說：
“我希望你們能夠相信我，跟隨我。如果你們發(fā)現(xiàn)我有任何欺騙你們的地方，就算把我殺了我也心甘情愿。”
這樣才使眾人最終接受了我的解釋，繼續(xù)留在了公司。
雖然這場風波就此平息了下來，但是當時卻讓我感受到了巨大的重負。
我的家族在二戰(zhàn)的空襲當中流離失所，戰(zhàn)后一直都過著貧困的生活，作為兄弟七人中的老二，家里人送我去讀了大學，可是我卻仍然沒有本事幫助自己的親兄弟。
而現(xiàn)在，公司剛剛起步，我還得照顧好底下員工的生活。一想到這些，我心里實在是千頭萬緒。
但是我很快就又振作了起來，重下決心，放棄了“將稻盛和夫的技術昭示天下”的企業(yè)定位，將企業(yè)的目標改為“要讓全體員工在身心兩方面都能夠獲得幸?！?，并一直堅持至今。
我向手下的員工們宣布：“ 我將公司的目標重新確立為‘ 追求全體員工物質與精神兩方面的幸?！?。因此，我將會為了你們大家而盡一切力量維系公司的經營。
但是作為條件，我需要你們允許我對你們進行嚴格的督促。
如果大家對工作都是三心二意，而我也對此放任不管的話，那么我們公司就必將垮臺。
這樣的話，我也就無法實現(xiàn)我作出的，要讓諸位獲得身心兩方面幸福的承諾。
所以，我要是發(fā)現(xiàn)了在工作中偷懶耍滑的人，必定會嚴加痛斥。但是作為交換，我本人將會比你們所有人都更加勤奮努力地工作。”
如果企業(yè)的員工看到經營者是在為他們的利益而操勞，就必然會對經營者產生認同感。
這也就是說，經營者必須做到率先垂范，成為公司上下最勤奮最辛勞的人。
但是在現(xiàn)實中，等到企業(yè)領導者的位置傳給第二代、第三代接班人后，后來的經營者往往會產生疑慮，擔心如果過于嚴格督促的話，會遭到員工的抵觸，甚至辭職抗議，因此也就變得不再敢過于直截了當?shù)乇磉_自身的意見。
如此一來，就會造成惡性循環(huán)，使得經營者與員工之間的溝通和交流更加困難。
經營者必須避免這種狀況的發(fā)生，即使是批評意見也必須當即明確地向手下員工表達清楚，絕對不能讓員工們產生任何猜疑。
并且只要經營者能夠做到率先垂范，付出最大的辛勞，就必定能夠得到手下員工的追隨和擁戴。
經營者在與員工進行溝通時，如果都是正襟危坐、一板一眼的話，沒人會把經營者說的話當一回事。
表面看上去似乎都在認真傾聽，實際上只不過是一只耳朵進一只耳朵出， 最終不會產生任何效果。
但是如果經營者是與員工圍坐在一起， 小酒一盅， 小菜數(shù)碟，邊喝酒邊拉家常似的，與大家進行心與心的交流的話，自然會敲動對方的心弦，贏得員工的認同。
每次我在盛和塾的學習班結束之后，都會和與會的各位企業(yè)經營者圍坐在一起飲酒交談，告訴大家“請你們回到各自的公司，也要以這種方式和自己的員工們展開溝通和交流”，事實上我這么做也就正是為了向大家做出示范，讓他們感觸到這才是進行溝通交流的最佳方式。
二、一旦相互信賴，就能激發(fā)人心的力量！
人活在這個世上，必須得到他人的支持，同樣，在企業(yè)經營中，經營者單靠一人獨立難支，還需要有與自己共同分擔經營的伙伴。
話雖如此，可在美國卻難以找到值得信賴的伙伴。人種不同、宗教不同，更何況美國社會是資本主義的大本營，人與人之間信奉的是以利害得失為基礎的、生硬冰冷的人際關系。
在這樣的社會里，要找到與自己同心同德的伙伴非常困難。然而，在日本也一樣艱難。
昨天還全心信任的伙伴，今天就因為其他競爭對手開出的高額薪水而輕易跳槽。越是具備高超技術和實力的人，越是同行垂涎三尺的對象。
當然，自己也可以通過獵頭，從同行那里挖來人才。今日還一起共事的同事，明日就可能搖身一變成為競爭對手。這些人掌握著企業(yè)的全部信息，因此很有可能被同行一舉超越。
所以，想要獲得值得信賴的伙伴，的確十分困難。日本社會雖然沒有美國那么不近人情，但獲取同伴之難也不亞于美國。
盡管如此，一個人努力的力量有限，在企業(yè)規(guī)模尚小時，或許還能勉強維持，可一旦企業(yè)的銷售額發(fā)展到一兩百億日元，成為具備一定規(guī)模的中型企業(yè)時，就無論如何需要值得信賴的合作伙伴。
例如，在美國，經常用期權及物質刺激的方式，以報酬作為誘餌找到合作伙伴。最近，在日本這種做法也日漸盛行。
然而，這種以欲望為基礎建立的關系絕不會長久。想要贏得值得信賴的伙伴，就必須構筑心心相連的信賴關系。
當然，在利益上也需要達成共識，但最根本的還是要抓住人心。
京瓷公司就是建立在心心相連的基礎上。剛創(chuàng)業(yè)時，我并沒有什么了不起的技術，可以依靠的只有那些與我志同道合的伙伴。
因此，當時的我可以依靠的唯有他們的心。世間沒有比人心更容易改變、更脆弱的東西，但縱觀歷史，出現(xiàn)了不少真心相待、用生命守護承諾的可歌可泣之事。人心一旦緊緊地聯(lián)結在一起，就會變得無比可靠。
最容易改變、最脆弱的是人心，而最牢固、最可靠、最美好的也是人心。
因此，無所依靠的我打算在構建心靈紐帶的基礎上從事企業(yè)經營。
為此，首先經營者自身在企業(yè)經營中必須擁有崇高的使命感，并將之明確地傳達給自己的伙伴。
“我希望以這種人生觀、這種哲學度過人生，我想要以這種思維方式經營企業(yè)。你認同嗎？”
領導者要對未來有可能成為自己伙伴之人循循善誘，說服他們，直到他們表態(tài)：“既然這是你的思維方式，那讓我也出一份力吧?！?nbsp;
同時，為了形成美好的心心相連的關系，經營者不僅要向對方講述自己的思維方式，還應該敞開心扉，坦誠相待，獲取對方的信賴。
從創(chuàng)業(yè)時起，我就認為，只要真心相待，對方也必將對我報以同樣的真心。
就這樣，開始先是出現(xiàn)一個值得信賴的伙伴，不久變成兩個、三個……這樣的人不斷增多。
假使有六名董事會成員，那么就要與這六人建立起同心同德的關系。建立起這種緊密關系的人們將成為值得信賴的伙伴，成為他力，為具備自力的經營者提供支持和幫助。
經營者首先自身要有高尚的思維方式，接著想方設法讓身邊的伙伴對這一思維方式產生共鳴，促使他們成為值得信賴的合作伙伴。
三、以專業(yè)的產品和態(tài)度，贏得客戶的信任
歸根到底，商業(yè)是人與人的一個交往行為。
如果這中間沒有信譽，那么無論制作出多么方便的商品，企業(yè)也遲早會沒有立身之地。
我住在京都，那里的人有自己獨特的一套經商方法，被稱為“京都生意經”。那是京都老店代代相傳的商業(yè)模式。
京都的醬菜店全國有名。其中有一家老店，一天只開封兩桶醬菜。每天早上，顧客都在店門口排起長長的隊伍，場面頗為壯觀。但是，這家店鋪一旦賣光一天的定量，就不顧門前依然排隊的顧客，關閉店門停止營業(yè)。
他們對顧客說“想買的人請明天再來”，要求顧客們次日再光臨。盡管顧客有需求，但他們絕不增加制作醬菜的量。這是因為一旦大批量制作醬菜，其味道就會發(fā)生變化。
匠人們精心制作的醬菜只夠每日銷售兩桶。他們根據當時的氣候、材料的狀況等各種條件，精心調整醬菜的咸淡。
由于徹底貫徹了品質管理，這家店產生了獨一無二的附加價值。傾注匠魂的匠人一日能做的醬菜當然有限，為了保證傳統(tǒng)味道和高品質，他們對產量和銷量都進行自我控制。類似的努力經常能在京都老醬菜店看到。
正因如此，他們才能做出量產產品無法比擬的獨特風味，產品才會大受歡迎。
越是在視大量生產、大量消費為理所應當?shù)漠斀裆鐣@種自我控制產銷量，堅持維持高品質的產品制作模式才越是傳統(tǒng)“守護家業(yè)”的方法。
今天，由于互聯(lián)網的普及，只要一個點擊，產品就可以在當天或次日被送到我們手里。這已經是極為尋常的現(xiàn)象。
然而，在這樣的時代，這些老店銷售的產品即使排隊也買不到。
從京都生意經中可以感受到一種信念，即他們相信，正是因為擁有了值得客戶信賴的口味與品質，產品才能熱銷。
比大量生產來說，更為重要的是，“保證產品品質，以不負客戶的信賴”。
事實上，有一位在岡山制作芝士的農民吉田全作先生，他將京都生意經用于實際工作。吉田先生放棄了打工族的生活，開始自學制作芝士。
因為極度在意品質，他甚至自己生產芝士的原料——牛奶。吉田牧場的芝士因其美味而名揚日本，但他為了保證品質，堅持以家族經營的規(guī)模生產，絕不走批量化生產的路線。
銷售渠道除了在店鋪銷售外，只接受電話、傳真的通信方式購買，絕不在網上銷售。當然，他的芝士品質之所以能得到大眾的認可，離不開他從零開始自學，直至最終制造出合格產品這一過程中的種種艱辛。
吉田先生所著的《吉田牧場——牛、大地與奶酪的25年》中有這么一句話：
“在迷茫的時候選擇較為艱苦的道路……或許看起來繞了遠路，似乎選擇了一條又苦又累的路，但這才是真真切切將我們帶往目的地的道路。這就是我的信念。”
為了給顧客提供品質完美的產品而不怕苦、不怕累，這種態(tài)度才是真正的商道。
四、人與人之間的信賴，來自于人的內心而非外在
但是，盡管我們努力去構筑信賴的關系，有時，我信任的員工仍然會辭職離去。這是最讓經營者感覺悲哀的事。發(fā)生這樣的事，甚至會讓社長產生自我否定的感覺。
“這個人是可用之才！”正當你信任他、期待他，并委以重任的時候，他卻輕易地辭職而去了。
“這家伙大有可望，今后或許能成為公司的臺柱”。當你看重他，目光注視他的時候，他卻瞧不起公司，嫌棄而去。對于每天全力以赴、認真工作的經營者而言，這是最寂寞、最苦悶、最無奈的事了。
為了不發(fā)生這種令人痛苦的事，與他們建立發(fā)自內心的、令人感動的、心心相連的人際關系，經營者一定要千方百計、努力再努力。
在很久以前，當KDDI成立5周年時，有這么一件事。當時有幾位從KDDI退休的經營干部相約，招待我們夫婦倆一起外出旅行。他們在京瓷幼小時期就進了公司，勤奮工作，后來又被派到KDDI。
對京瓷和KDDI的發(fā)展都是有功之人。行程安排打高爾夫球，在旅館住一宿，晚上舉辦謝恩會。
我接受邀請，大家一邊喝酒，一邊推心置腹，深入交談。我說道：“當初的京瓷只是京都的一家小企業(yè)，毫無名氣。那時的大學畢業(yè)生是不肯進京瓷這種小型企業(yè)的，除非他們別無去處。但是你們卻進來了。所謂‘破鍋配破蓋’，也算門當戶對吧。當時聚集到京瓷門下的，都是資質平庸的人。就靠著大家拼命努力，才有了京瓷的今天?！?nbsp;
我說到這里，他們就說，當時親戚朋友都著實為他們擔心：“什么京都陶瓷公司，從來沒聽說過。這公司可靠嗎？還是找一家靠譜一點的企業(yè)吧?！?nbsp;
但是，接著他們卻這么說：“不錯，我們對未來很擔憂，但在見到稻盛以后，心里就冒出一個念頭：如果是這個人的話，我們甘愿追隨，無怨無悔。就憑這一信念，我們一直努力奮斗，直到現(xiàn)在。我今年已經65歲了，和老婆孩子過得悠然自得，感覺很幸福。正因為遇到了你，才有了我的今天。大家都為在京瓷度過的這段人生由衷地高興?！?/p>
在京瓷上市前，我把京瓷的股票按面額分給他們。一旦變現(xiàn)后，他們都成了中產階級。
可我說：“其實，了不起的是你們。來到京瓷這個破公司，信任我這個沒有經營經驗、沒有工作業(yè)績、才30歲出頭的青年，任勞任怨，心無旁騖，一直跟隨我，才有了今天。這不是我給的恩賜，是你們自己奮斗的結果?！?nbsp;
于是，他們這么說：“不！我們真的很幸運。當時，我們有些同學進了好公司，一時很得意，神氣活現(xiàn)的，可如今好比落敗的公雞，蠻可憐的。一開同學會，他們就很羨慕：‘你這家伙運氣好！運氣好！’無論碰到誰，都贊嘆我們人生幸福。從年輕時開始，一味相信稻盛，跟著稻盛打拼，才有了我們今天的幸福生活?！?nbsp;
創(chuàng)業(yè)不久，進入還是小企業(yè)的京瓷，隨即辭職的人很多。當時留下來，堅持到退休的這些人，前后經過40年，還特意為我開謝恩會，說這些情深意切的話。
作為經營者，就是要培育這樣的員工。
必須在公司內構建這樣的人際關系。愛戴你這個社長，迷戀你，去哪里都愿追隨你，要培養(yǎng)這樣的員工，必須讓他們獲得幸福。
這就是企業(yè)經營者的責任。那么，要獲得員工們的愛戴，該怎么做才好呢？
很簡單。如果你只愛自己，那么誰也不會愛你。
忘卻自我，樂于自我犧牲，優(yōu)先考慮員工，只要你這么做，員工就會愛戴你。在工作中必須比所有的員工更努力、更拼命，經營者要有這種工作態(tài)度。
另外，下班以后，錢少點沒關系，要自掏腰包來犒勞員工，主要是為了體現(xiàn)對部下的關愛體諒。用這樣的自我犧牲來打動員工的心。首先，這是前提。
五、不僅要贏得客戶的信任，還要贏得客戶的尊敬，這才是真正的“商道”
老話說，經商的最高境界在于贏得客戶的信任。日語中表示賺錢的“儲”字拆開看就是“信者”。
從古至今人們都說，信任你的人增加，你獲得的利潤就會增加。話雖沒錯，但我認為還有比信任更高層次的境界。
當然，信用是經商的基本。在經商的過程中，首先要做出努力，積累顧客的信任。但是，在追求“信用”之上，還要追求“德”。
在既定的交貨時間內，以合適的價格提供給客戶優(yōu)質的產品。憑這些可以量化的因素，努力為客戶做奉獻，確實可以贏得顧客的信任。
然而，我認為還有比這更高的水準，那就是贏得顧客的尊敬。這是一個更高的層次。若是贏得了顧客的尊敬，與別家公司比較質量的高低，或者價格比它們高些、低些，這些問題都可以超越。
如果在顧客的心里埋下“無論如何也想買這家公司的產品”的種子，顧客就會優(yōu)先購買這家公司的產品。
相反，如果顧客心中想的是“那家公司的產品不想要”，即使價格再便宜，也不會有太多的人光顧。達到讓人尊敬的程度，與顧客構建這種絕對性的關系，這才是真正的經商。
如果能獲得客戶的尊敬，他們就會認真傾聽我方的意見和提案，不僅會就現(xiàn)在所需之物給我們下訂單，而且對于正在計劃中的新產品也會來同我們商量。
比如，你是一家零部件供應商，如果你的客戶從內心尊敬你，那么，客戶制作新產品時，可能在剛剛開始設計的階段就會趕來與你商討。
在設計階段就請你參與，“共同開發(fā)”客戶的新產品，這就等于約定在新產品中也要用你提供的零部件。今后你也會被客戶邀請成為共同開發(fā)者。
要做到這一步，客戶不僅要認可你的專業(yè)能力、貢獻度，更重要的是，客戶要尊敬你作為經營者的人格。
所以，經營者與員工必須具備值得顧客尊敬的高尚品質。
企業(yè)就是一面鏡子，這鏡子映照出經營者及其員工的心靈。正因為如此，尤其是經營者要不斷努力提升自己的品格。
